亚马逊店铺运营中珠特训营DAY2 | 卖家新机遇,开启流量红利大门
本次特训营DAY2由中山市跨境电子商务协会副秘书长周任行做开场致词。中山市跨境电子商务协会,构建以产业为特色、以全链服务的跨境电商产业平台为抓手、整合资源为手段、改革创新为动力的精品协会,助力实现中山产业转型升级,致力推动跨境电商+产业带高质量发展。
协会目前已有近60家会员单位,为会员单位提供专题活动、展会组织、订单对接、人才孵化、媒体宣传以及产业研究等服务,通过不断创新优化会员服务质量,引进对接更多的跨境电商行业资源,健全完善中山跨境电商产业生态圈。
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中山市跨境电子商务协会作为企业跨境出海的引领者,致力打造本土跨境电商的培育园地:校企合作、引进智库,帮助完善本土人才培养机制:与工厂联合运营,创新品牌及队伍培育;挖掘优秀跨境电商企业,培育壮大:集合中山服务商、金融等资源,创新探索。
01#
开启“企业购”亿万商机
提升B端曝光和转化
亚马逊企业购是亚马逊为中国卖家打造的新型一站式跨境电商B2B模式,卖家们可以直接和海外600万+优质企业机构客户进行对接,覆盖四大垂直领域:医疗健康、政府机构、教育机构、商业用户。
数据显示未来全球商业采购的电商化趋势将持续走高,企业买家们越来越愿意在电子商务交易花大钱。
77% 的企业决策者愿意花费至少5万美元在网上购买。高达15%的受访者愿意在网上购买价值超过100万美元的商品。
96% 的企业客户表示会增加线上采购比例。94%的企业买家认为如今的B2B全渠道能够现实:客户面对面、远程和在线购买。
预计2021年至2025年,B2B电商生意会以25%的复合年均增速增长
北美站:热卖全品类,出海第一站
北美体量大、各种品类皆有商机!亚马逊是美国排名第一的网购网站,美国人民使用亚马逊已是习惯。加拿大消费者赚得动、买得起,人均收入4.4万美元。北美注册流程简单、上线更快,更适合新手的第一站.
在美国, 78%的B2B买家使用亚马逊企业购。100家最大的教育机构中占近90%,80+财富100强企业,92家全美Top100医院,超过90多个人口Top100的地方政府。
欧洲站:顶流欧洲,便捷触达
亚马逊是欧洲5国(英国、德国、法国、意大利、西班牙)的优选购物平台。从买家维度来看,亚马逊企业购自2016年进入欧洲以来,目前已经聚集了数十万企业及机构买家,且购买能力突出。
比如在德国,DAX30榜单的25家企业已作为买家入驻,英国富时100企业榜单中超50家企业已入驻。除企业买家外,还有教育类型的名校买家入驻,所以说亚马逊欧洲站十分值得卖家投入和探索。
日本站:咫尺万亿规模 灵活掌控商机
日本站是全球第三大电商站点,体量仅次于中、美两国。日本站52%为中高消费人群,年收入在30万人民币以上
众多日本标杆企业已在亚马逊企业购进行采购。超过90%的国立大学,80%的市值 排名前100的企业,超过70% 在东京证交所Prime注册的公司
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(整个亚马逊上的品类覆盖全,商机无限。并且,这些品类都有企业在采购)
1.同时面向B端和C端
亚马逊卖家使用同一个账户销售商品,商品可同时销售给个人与企业买家,而无需额外创建Listing,并使用相同工具进行促销和推广。
2.独有活动流量
亚马逊上不仅有Prime Day、黑五网一等全站促销活动,还有专门面向企业买家的企业购专题和促销活动
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3.首页专属活动及广告位
亚马逊企业购独有的abgateway广告。它的展示位置在企业买家专属页面的banner位置及商品折叠位。亚马逊企业购会主动邀请B2B属性较强的卖家免费参与,不限asin,一轮轮播一般是2周时间,效果较好的卖家可以持续到一个月的时间
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4.企业价格与批量折扣
除了针对个人消费者的售价, 针对企业及机构买家设置的价格。面向采购多个商品的企业及机构买家,可以根据采购数量享受阶梯折扣
5.自定义报价助力高效完成大宗商采项目
亚马逊企业购新推出的一种自动化线上工具,方便企业买家与亚马逊卖家直接在线上进行大单的询盘和报价。
02#
首次做亚马逊跨境电商
如何快速备发货,做好新手广告
对于跨境电商卖家来说,合理的首次亚马逊发货数量策略可以确保良好的库存管理、最大化利润和满足客户需求。本次特训营,官方讲师给现场卖家朋友们详细教学,如何快速备发货,做好新手广告。
作为新卖家,我们可以通过类似ASIN在新品期的销量为依据,预估首次发货的备货量参考范围。
“类似”:找到和自身商品尽量类似的ASIN,包括但不限于:站点、产品功能属性
“新品期”:评估该ASIN在新品期的大致销售情况。
实操第一步:找到对标ASIN
1.找到参考小类Best Seller Review
2.找到相对更有参考价值的对标ASIN
3.定位最早上架时间
4.提取指定时间段的Review数量
实操第二步:参考数据合理备货
1.通过新品Review数量估算参考备货量
参考公式:预计销量≈一段时间内的Review数量÷留评率
卖家朋友们还需要结合起订量、促销数量、自身综合运营水平等进行综合评估,谨防备货过多。
2.通过Best Seller Review数量合理评估子体占比:
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(案例示意,非真实经营数据)
卖家新品备货数量的参考公式:
3个月的review数(近1-2年上架产品)÷留评率+促销数量≈3个月的备货数量参考上限
备货总数×(字体review数÷review总数)≈子体备货参考数量
为了将卖家们的商品发往正确的运营中心,亚马逊将常见的仓储类型分为5种:标准尺寸商品仓储、大件商品仓储、超大尺寸仓储、服装仓储、鞋靴仓储。不常见的仓储类型:易燃物、气溶胶。
亚马逊仓储容量最新政策:
取消“补货限制”。补货限制决定了可以发往运营中心的库存商品数量,基于历史销量和测销量确定。
每月一次IPI考核。亚马逊库存绩效指标(简称IPI)是为了帮助卖家更直观查看库存情况,其将用于衡量您的销量、库存水平和费用,以反映整体库存绩效。IPI分数越高,通常表示您管理库存的效率越高。
预测三个月额度。容量额度于每个月第三个星期一开始的一周内公布,每月公布一次。亚马逊将在这个时间段内确认卖家下个月的仓储容量,调整并告知接下来两个月的预估仓储容量额度
影响库存绩效 IPI 分数有4个指标:冗余库存百分比、售出率、无在售信息的库百分比、有货率。系统会根据这4个指标计算出卖家的IPI分数。
新手卖家在亚马逊上的首要任务是把握好站内两大主要流量:
关键词流量:通过详情页、广告匹配到的搜索词流量
活动流量:coupon优惠券流量、promotion促销、deal流量
新手卖家如何通过商品推广广告拿到更好的展示位置,让客户看到呢?
首先得了解商品推广广告的基础投放条件和主要的生效条件:
账户要求:有效的专业卖家账户
品类限制:目前,成人用品、二手商品、翻新商品和已关闭品类中的商品不符合推广条件
广告生效:有效的详情页购物车、有效的付款方式
广告生效后,怎么匹配展示:
投放关键词或投放商品—可按照消费者搜索词,精准定位广告投放
按点击付费一展现免费,仅在获得点击时付费
竞价—提交关键词时,可以选择愿意支付的价格
这里卖家们需要了解动态第二位竞价模式:
每次点击成本(CPC)=点击总成本÷点击数量,即为您广告收到点击需要的平均成本
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(新品推广期的商品推广广告投放与建议)
新品一上线建议卖家打广告,亚马逊竞争激烈,而新品弱小,自然流量有限,通过广告可以帮助新品获得启动助力。
新品期间,打开流量,尽快获得市场验证数据从而做出下一步的运营判断更重要,所有卖家朋友们可以灵活调整预算。
放开预算:合理控制ACOS或者ACOS处于可承受范围内时,需要尽量扩大流量。广告可持续在线,推广力度拉满
固定预算:CPC/ACOS较高或者商品处于盈亏边缘时需要控制推广投入。广告不一定持续在线,但总费用可控制
压低预算:即将断货时或者详情页优化期间需要控制短期内的推广投入。流量得到控制,减少广告费用无谓浪费
DAY2亚马逊店铺运营特训圆满结束学习!接下来还有1天的课程学习,如果您或者身边的朋友想参与线下亚马逊课堂学习,欢迎扫码登记!