亚马逊店铺运营中珠特训营DAY2 | 卖家新机遇，开启流量红利大门

本次特训营DAY2由中山市跨境电子商务协会副秘书长周任行做开场致词。中山市跨境电子商务协会，构建以产业为特色、以全链服务的跨境电商产业平台为抓手、整合资源为手段、改革创新为动力的精品协会，助力实现中山产业转型升级，致力推动跨境电商+产业带高质量发展。

协会目前已有近60家会员单位，为会员单位提供专题活动、展会组织、订单对接、人才孵化、媒体宣传以及产业研究等服务，通过不断创新优化会员服务质量，引进对接更多的跨境电商行业资源，健全完善中山跨境电商产业生态圈。

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中山市跨境电子商务协会作为企业跨境出海的引领者，致力打造本土跨境电商的培育园地：校企合作、引进智库，帮助完善本土人才培养机制：与工厂联合运营，创新品牌及队伍培育；挖掘优秀跨境电商企业，培育壮大：集合中山服务商、金融等资源，创新探索。

开启“企业购”亿万商机

提升B端曝光和转化

亚马逊企业购是亚马逊为中国卖家打造的新型一站式跨境电商B2B模式，卖家们可以直接和海外600万+优质企业机构客户进行对接，覆盖四大垂直领域：医疗健康、政府机构、教育机构、商业用户。

数据显示未来全球商业采购的电商化趋势将持续走高，企业买家们越来越愿意在电子商务交易花大钱。

北美体量大、各种品类皆有商机！亚马逊是美国排名第一的网购网站，美国人民使用亚马逊已是习惯。加拿大消费者赚得动、买得起，人均收入4.4万美元。北美注册流程简单、上线更快,更适合新手的第一站.

在美国， 78%的B2B买家使用亚马逊企业购。100家最大的教育机构中占近90%，80+财富100强企业，92家全美Top100医院，超过90多个人口Top100的地方政府。

亚马逊是欧洲5国（英国、德国、法国、意大利、西班牙）的优选购物平台。从买家维度来看，亚马逊企业购自2016年进入欧洲以来，目前已经聚集了数十万企业及机构买家，且购买能力突出。

比如在德国，DAX30榜单的25家企业已作为买家入驻，英国富时100企业榜单中超50家企业已入驻。除企业买家外，还有教育类型的名校买家入驻，所以说亚马逊欧洲站十分值得卖家投入和探索。

日本站是全球第三大电商站点，体量仅次于中、美两国。日本站52%为中高消费人群，年收入在30万人民币以上

众多日本标杆企业已在亚马逊企业购进行采购。超过90%的国立大学，80%的市值 排名前100的企业，超过70% 在东京证交所Prime注册的公司

（整个亚马逊上的品类覆盖全，商机无限。并且，这些品类都有企业在采购）

1.同时面向B端和C端

亚马逊卖家使用同一个账户销售商品，商品可同时销售给个人与企业买家，而无需额外创建Listing，并使用相同工具进行促销和推广。

2.独有活动流量

亚马逊上不仅有Prime Day、黑五网一等全站促销活动，还有专门面向企业买家的企业购专题和促销活动

3.首页专属活动及广告位

亚马逊企业购独有的abgateway广告。它的展示位置在企业买家专属页面的banner位置及商品折叠位。亚马逊企业购会主动邀请B2B属性较强的卖家免费参与，不限asin，一轮轮播一般是2周时间，效果较好的卖家可以持续到一个月的时间

4.企业价格与批量折扣

除了针对个人消费者的售价， 针对企业及机构买家设置的价格。面向采购多个商品的企业及机构买家，可以根据采购数量享受阶梯折扣

5.自定义报价助力高效完成大宗商采项目

亚马逊企业购新推出的一种自动化线上工具，方便企业买家与亚马逊卖家直接在线上进行大单的询盘和报价。

 

02#

 

首次做亚马逊跨境电商

如何快速备发货，做好新手广告

 

对于跨境电商卖家来说，合理的首次亚马逊发货数量策略可以确保良好的库存管理、最大化利润和满足客户需求。本次特训营，官方讲师给现场卖家朋友们详细教学，如何快速备发货，做好新手广告。

 

 

预估备货数量

 

 

作为新卖家，我们可以通过类似ASIN在新品期的销量为依据，预估首次发货的备货量参考范围。

“类似”：找到和自身商品尽量类似的ASIN，包括但不限于：站点、产品功能属性

 

“新品期”：评估该ASIN在新品期的大致销售情况。

 

实操第一步：找到对标ASIN

 

1.找到参考小类Best Seller Review

2.找到相对更有参考价值的对标ASIN

3.定位最早上架时间

4.提取指定时间段的Review数量

 

实操第二步：参考数据合理备货

 

1.通过新品Review数量估算参考备货量 

参考公式：预计销量≈一段时间内的Review数量÷留评率

 

卖家朋友们还需要结合起订量、促销数量、自身综合运营水平等进行综合评估，谨防备货过多。

 

2.通过Best Seller Review数量合理评估子体占比：

（案例示意，非真实经营数据）

 

卖家新品备货数量的参考公式:

3个月的review数（近1-2年上架产品）÷留评率+促销数量≈3个月的备货数量参考上限

 

备货总数×（字体review数÷review总数）≈子体备货参考数量

 

 

亚马逊物流（FBA）库存管理

 

 

为了将卖家们的商品发往正确的运营中心，亚马逊将常见的仓储类型分为5种：标准尺寸商品仓储、大件商品仓储、超大尺寸仓储、服装仓储、鞋靴仓储。不常见的仓储类型：易燃物、气溶胶。

 

亚马逊仓储容量最新政策：

取消“补货限制”。补货限制决定了可以发往运营中心的库存商品数量，基于历史销量和测销量确定。

 

每月一次IPI考核。亚马逊库存绩效指标（简称IPI）是为了帮助卖家更直观查看库存情况，其将用于衡量您的销量、库存水平和费用，以反映整体库存绩效。IPI分数越高，通常表示您管理库存的效率越高。

 

预测三个月额度。容量额度于每个月第三个星期一开始的一周内公布，每月公布一次。亚马逊将在这个时间段内确认卖家下个月的仓储容量，调整并告知接下来两个月的预估仓储容量额度

 

影响库存绩效 IPI 分数有4个指标：冗余库存百分比、售出率、无在售信息的库百分比、有货率。系统会根据这4个指标计算出卖家的IPI分数。

 

 

新手广告第一步

 

 

新手卖家在亚马逊上的首要任务是把握好站内两大主要流量：

关键词流量：通过详情页、广告匹配到的搜索词流量

 

活动流量：coupon优惠券流量、promotion促销、deal流量

 

新手卖家如何通过商品推广广告拿到更好的展示位置，让客户看到呢？

 

首先得了解商品推广广告的基础投放条件和主要的生效条件：

账户要求：有效的专业卖家账户

 

品类限制：目前，成人用品、二手商品、翻新商品和已关闭品类中的商品不符合推广条件

 

广告生效：有效的详情页购物车、有效的付款方式

 

广告生效后，怎么匹配展示：

投放关键词或投放商品—可按照消费者搜索词，精准定位广告投放

 

按点击付费一展现免费，仅在获得点击时付费

 

竞价—提交关键词时，可以选择愿意支付的价格

 

这里卖家们需要了解动态第二位竞价模式：

每次点击成本（CPC）=点击总成本÷点击数量，即为您广告收到点击需要的平均成本

 

（新品推广期的商品推广广告投放与建议）

 

新品一上线建议卖家打广告，亚马逊竞争激烈，而新品弱小，自然流量有限，通过广告可以帮助新品获得启动助力。

 

新品期间，打开流量，尽快获得市场验证数据从而做出下一步的运营判断更重要，所有卖家朋友们可以灵活调整预算。

放开预算：合理控制ACOS或者ACOS处于可承受范围内时，需要尽量扩大流量。广告可持续在线，推广力度拉满

 

固定预算：CPC/ACOS较高或者商品处于盈亏边缘时需要控制推广投入。广告不一定持续在线，但总费用可控制

 

压低预算：即将断货时或者详情页优化期间需要控制短期内的推广投入。流量得到控制，减少广告费用无谓浪费

 

DAY2亚马逊店铺运营特训圆满结束学习！接下来还有1天的课程学习，如果您或者身边的朋友想参与线下亚马逊课堂学习，欢迎扫码登记！